地产江湖里不一样的郑振飞

深邃的目光、坦荡的笑声、直率的语言，这是他给我们的第一感觉。在他身上除了那些山东人特有的性格——憨厚、诚恳、真实之外，还有些不一样的东西。这些不一样的东西来自于他十年来对地产策划行业的坚守，来自于他十年执著的营销梦想，来自于他十年一线操盘的切身体验。他是山东本土崛起的房地产营销专家，他是业内知名的、热爱并擅长做实战型操盘手的人，他是个有思想的人，他是个爱学习的人，他是个注重细节的人，他是个执著于专业梦想永不放弃的人！

他就是郑振飞，2000年正式步入地产营销界，近10年来以济南为中心在山东省内全盘操作各类型地产项目50多个，操盘总额逾两百亿元，先后发表专业营销理论文章30多万字，现任新智盟策略顾问机构、智盟时代营销策划公司董事长暨首席地产顾问。

如果说好女人的标准是“下得厨房，上得厅堂”，那么好男人的定位应该就是“出则为将，入则为师”。男人有两面，古人讲“出仕和入仕”，实则一方面是男人骨子里就有的征杀博弈的雄性因素，因此一旦有机会，总想雄霸天下，成就一番大业，另一方面则是闭关修炼、研究学问，竭力在学术上有所成就。眼前的郑振飞便是一位两者兼济的地产人物：一方面创业成功，智盟机构已经成为行业内著名的营销策划团队，另一方面则是在营销理论研究上有颇多独到之处，结合实践形成了自己的理论体系。

地产行业是一个江湖，代理行业同样是一个江湖，既然是江湖，免不了各色人等出没，没点真功夫肯定是混不出来。生活在这个江湖里，郑振飞既感慨、也感谢这个环境，没有这个江湖也成就不了今天的智盟和他本人。

执著地产营销的操盘手——梦想和专业成就本土顶尖策略品牌

整整10年的时间里，郑振飞见识了海量的本土房地产营销代理机构起起伏伏，眼见了大量的外来策划代理公司来了又去，说起来自是颇多感慨。最鼎盛时期，济南活跃着大大小小400多家房地产营销乙方，每当市场形势趋好，还会冒出不少来，但现在的济南市场，已经鲜见本土公司活跃的身影，80%以上的市场份额都让以信立怡高、思源、易居等为代表的全国品牌占有了。从2000年济南商品房市场只有十几个亿的销售额到现在超过百亿的销售额，本土代理公司为何没有趁势崛起，却逆势消失了呢？少有的几个幸存者不是做旧村改造项目，就是下到其他地市的区县做项目，像智盟这样扎根济南一路上扬的却是少之又少。

究其原因，最根本的有三点，其一在于那些公司出身不正、目的不正，好多公司是从其他行业转行或误打误撞入到地产策划代理来的，多数都是为了赚代理费而来，好多老板在身价上千万之后仍然不知操盘、不懂销控为何物。这些草莽时代的公司和老板从来不曾正视自己的理想，没有自己的专业追求和事业梦想，做到哪算哪，能赚三分绝对不少拿一分。其二在于在现代企业治理结构上这些公司缺失的东西太多，从不讲究管理和规范，始终处在不断分化和裂变中，责、权、利模糊一片。其三，也是最要命的一点是，这些公司和从业人员不敬业、不努力、不研究市场、不研判形势，从来没有去认真积累和形成自己的营销体系和操盘手法。在市场混乱的初期还是赚钱的，但在市场逐步规范之后，机会虽然没有变少，但那些公司却已经无法赢得地产行业和开发企业的尊重了，自然被无情淘汰。

同时要看到，这些企业的这种投机式的“流寇做法”也对这个行业形成了很大的伤害，他们赚一把就走了，却让好多开发企业吃够了这种亏，伤害了开发企业就等于伤害了整个房地产行业。基于此，郑振飞明确提出了“拒做流寇”的观点，并努力带领团队在行业里深耕不懈。

自从入行开始，郑振飞带领团队首先确立了致力于房地产营销、誓做一流操盘手的追求，以地产营销和实操的专业精神来面对市场和客户，从早年的鲁铁1号、鲁贤家苑、融基大厦、环保科技园等等每一个项目都不单单是赚钱的问题，同时开拓了全新的营销思路和理念，善于总结的郑振飞更是将每一个项目的得失都一一记录在案，成功之处大力发扬，不当之处也一定明确，以免将来重覆。对于代理公司来说，得以生存的两大基础，一是理念先进，要有独特的营销思路和操盘手法，二是专业销售和执行能力强。自从智盟成立以后，在天业系列和融基系列项目上，智盟更是牢牢抓住这两点，不断总结和学习、研究市场，以期尽早完善自己的营销理论和操盘体系，不断强化在执行的力度。

智盟机构创建六年，但郑振飞带领队伍为山东天业地产、济南二建融基置业、中铁十局地产等三家企业提供营销策划服务已经超过八年！
操盘手的核心秘决是对项目关键节点的成功掌控

问及这些年来的操盘心得，这位操作过不下于50个项目的智盟掌门人说，也没有什么绝密武器，最重要的就是对节点的把握，对整个局面的掌控，以及对资源的整合。

现在智盟坚持的是操盘高于一般的策划和推广，较之其他公司大量依赖推广不同，智盟接盘首先是对项目和市场的评估，明确项目对甲方的意义和影响，是为回笼资金，还是树立形象，亦或兼而有之，不同的需求决定了不同的操盘方法。之后是项目定位，三个“好”和三个“卖”的不同组合：什么好卖？卖什么好？怎么卖好？这是一定要搞清楚的问题。再是概念和卖点的提炼和包装，最后是入市时机和价格把控。

到现在为止，智盟操盘还是以郑振飞为核心，形成一个团队整体努力，在节点和节奏把握上，他是当仁不让的绝对决策者，对整个操盘局面实施有效掌控，确保项目推盘顺利。

很多案例就充分体现了这种对关键节点和节奏的把控：书香苑一次提价3500元仍受到市场追捧，就是基于对市场供给状况和企业发展战略的精准分析，在环境发生变化的情况下，就要顺应形势及时调整战略，这就是对市场的掌控；东营水城国际二期开盘时，部分房源的供需比超过了1:10（1套房子有10个人等着买），于是顺势加推、适时提价、加大市场供应，制造更加火爆的场面以刺激市场，2009年，水城国际项目以4.5个亿的销售额荣获“东营销冠”；再比如中铁汇展国际项目，以“济南首席商务综合体”的鲜明概念强势入市，合理的产品定位和价格定位，令汇展国际项目的开盘成为济南写字楼营销史上的奇迹——开盘销售近3万㎡……大量的工作和操盘细节都记录在了郑振飞的博客和他那本《地产操盘手》里，如果你能够静下心来把那一篇篇经典文章通读一遍，就会有很多的体悟与收获，特别是郑振飞的这些理论都是在实战中得来，结合每个人自己的实战经验，你一定会体验更深。

“研究客户的客户”是智盟这些年来坚持的理念之一，很多代理公司的老板只知道去“研究客户”，都认为开发商是最重要的，因为开发商是给代理公司付钱的、是衣食父母。但郑振飞带领智盟发展到今天的核心秘诀就在于：他们只用很少的精力“研究客户”，却把更多的精力用于“研究客户的客户”——也就是房地产领域里的消费终端需求，他们始终认为研究透了“客户的客户”才能更好的服务客户。研究消费终端需求的最好案例是中铁汇展国际项目。对这个项目的最大贡献，也是开发商和市场认可的几点是：结合高新区实际情况，不仅摒除了公寓概念、前瞻性将产品准确定位为写字楼，而且提出了合理控制整层建筑面积的开发理念，进而充分迎合了部分客户的实际需求，这就是中铁汇展国际开盘火爆的根本性原因。

坚持土狼战略，适度扩张

本土代理企业的沦陷从理论上来说，从某种意义上说，是正常的现象，最简单的道理就是这些本土企业已经不能引进或创造出给开发企业和当地市场带来冲击的新理念和新模式了。而全国规模的大公司却能够在产品研发和销售创新上不断推陈出新，能引领市场风向，所以本土代理公司最大的风险就在于这里。随着代理顾问行业的细分市场，将来只有三种公司能够存活下去，分别是全国性大公司、深耕某个区域的公司、精研某个领域的专业公司，各自有不同的生存模式。

多年的从业经历，让郑振飞对自己的智盟和操盘团队有清醒的认识，那就是坚持土狼战略，深入研究本地市场，以客户需求为最终追求点，做山东本土的强势专业公司。郑振飞同时坚持“适度扩张论”，保证在扩张的同时不突破自己的成长边界和管理边界，在追求数量的同时更注重追求质量。
在企业的死亡方式里饿死的排成一片，最令人可惜的是撑死的也不少，当年博鳌论坛上一代大佬孙宏斌被王石直斥时，也许就是对形势和自己缺少清醒的认识。多少人年少轻狂，以为自己的能量可以无限放大，可以轻易纵横天下，结果落得鞍马无归，败都不知如何败的。这是血的教训，不得不记取。

其实，在郑振飞看来，智盟公司的目标就是做好土狼、立足本土，一年能够操作好5到10个项目就够了，不求做太多项目，关键是做精做细。智盟机构2009年仅凭借四个代理项目便取得了8.1亿的销售额，加上三个顾问项目，全年度策划代理总额突破了13亿！智盟未来三年的目标是稳定做到15个亿的年销售额，公司规模控制在100人以内，占据全省的三个左右主要城市，那就是比较理想的状态。

和公司一样，他为人也讲究适度张扬，但更多张扬的是他的专业和实战经验，不管是写博客也好、汇编出书也好，他都是为了宣传自己和团队的操盘思念与思维方式，以期能给这个市场、整个行业带来一些启发。更多的人也正是通过他写的、总结的项目操作方法和理念而更多认识了郑振飞和他的智盟公司。从这个角度上看，郑振飞很像是一位地产行业里的“公共知识分子”。

因为梦想 累并快乐着

十年操盘，六年管理，郑振飞的最大感受有两点，一个是累，另一个是压力大。

没完没了的不是方案就是会议，作为项目操作的灵魂人物，要时时参与项目决策，每一个关键环节都要到位，同时做为智盟公司的领导者和管理者，他还要周旋于不同场合之中，应付不同的人。作为代理行业，面对着来自全国的规模和体量都比自己庞大的竞争对手，他要带团队，要为公司未来负责，要为每一个信赖智盟的人负责，压力自然大得很。同时代理行业随着地产行业受政策及环境影响很大，面对着太多的变数，时刻都得保持着清醒。

但是因为爱这个行业，他乐意从这个行业中寻找乐趣，也正是这一点激励着他不断进取。郑振飞的办公室里堆满了书，一有时间他就会读书，博客上除了操盘和项目之外更多的是他读书、学习和思考的结果。这正是他对自己和公司把握得好的关键之处，不断汲取新鲜的东西来补充自己，不断给客户创造利润，不断在总结中前进。

专业和思想让他赢得尊重，学习让他不断进步，重视细节让他更加完美，执著和梦想让他走得更远，我们期待着郑振飞和他的智盟创造新的辉煌。