2008年1月8日，17:39:51 | 郑振飞

一个人也好，一个企业也好，在其成长与发展的过程中，难免会遇见很多的坎坷与波折。其中，有一些能够通过自身的努力与抗争去改写、去战胜，但往往有些事是你所无法左右的，你只能去接受事实的捉弄和命运的调戏。

智盟时代成立不足四年，但离奇地遇上了多个这样的项目。今天，我把截止2006年度的四个“遗憾楼盘”逐个进行解密，告诉大家在那两年里我们曾经的际遇。

第一、大观园购物中心

此大观园非济南的大观园，而是位于潍坊临朐的一个购物中心型商业项目，也是智盟时代操作的第一个案场长驻县级城市的楼盘。项目总建筑面积2万4千㎡，可销售面积2万2千㎡，这个项目从地段、体量、品质都是临朐最好的；而且在综合比较了周边商业店面的租金、经营状况后，我们发现这个项目的经营前景和投资回报是相当乐观的。

临朐是潍坊比较穷的一个县，但当地人的商业意识非常强，做铝材、不锈钢生意的老板非常多。曾经轰动全国的白酒标王“秦池”和风靡一时的“奇安特”运动鞋就产自临朐。

2005年1月11日我们与甲方签订策划代理合同，前期还收取了十万的策划费（事后证明，这十万是绝对该收的，否则我们在临朐真将是血本无回）。经过近两个月的前期推广预热后，我们在2005年3月26日开始认筹，认筹三天卖出了93张卡（认筹总结附后）；这在当地是第一家。2005年5月2日，为了进一步扩大影响，我们举办了“大观园购物中心品牌经营管理专家讲座”，请来了临朐负责招商引资的彭副县长、山师大程道平教授、连锁经营专家郑元学等，效果尚佳。

经过两个月的认筹期，总计卖出认购卡近300张。我们认为不能再拖，遂定于2005年5月28日开盘。开盘当天的活动是相当顺利的，成功解筹客户100多批，这个成交率是在我们预期之内的，而且因为客户购买意向大部分为一、二层，故合同金额一举达到了3000多万，一楼的铺王单价到了1万6。无论是总业绩、还是单价都大大超出了甲方预期，认筹当晚，甲乙双方举杯同庆、把酒言欢。根据对保有客户总量的把握，我们认为到6月上旬达到5000万的认购额是完全没有问题的。

就在这形式看起来一片大好的时候，危机发生了。

当销售环节进入到合同签订阶段时，我们接到了甲方通知：项目不能办理银行按揭，只能一次性付款或分期。听到这个消息时，我差点傻了。卖筹码前，开发商一直承诺银行贷款没问题，我们才向客户承诺，并尽了最大努力让部分本想一次性付款买小铺位的客户改为通过银行按揭方式购买大铺位，然而到现在准备签合同了突然不能贷款，实在令人无法接受。我们的销售人员都无法接受这个事实，不知道该如何给客户做工作，但消息还是通过各种途径传播出去，引起客户强烈不满。

在按揭问题成为导火线后，临朐县城内针对大观园的谣言四起。比如：那是个外来开发商，卖完房子卷钱就走，根本不管后期经营死活；办不了按揭是因为手续有问题，售楼处展示的证件是假的；别说年底开业，明年年底也开不了业……

作为销售公司的我们，噩梦就此开始。

不仅正常销售工作基本停滞，截止2005年8月5日，退房客户达到60批。其中，不仅仅是按揭客户，很多本要一次性付款的客户也因此动摇了购买的信心。而且分期付款购房合同中的日期一变再变迟迟不能定稿，又进一步造成了部分客户的流失，影响极坏。

此时，我们仍然希望同甲方同舟共济，共度难关，但按揭问题已使双方的合作产生了裂痕——甲方的项目负责人不承认曾经承诺能够办理银行按揭，将责任推向我们（最邪门的是，当初由案场经理保管的、有甲方负责人签字的按揭说辞找不到了，这让我们有口难辩）。即便如此，我们依然对项目心存希望。我们认为，只要项目能够在年底开业，走上正常经营的路子，依靠自购自营的客户也能完成当初9000万的销售目标。

大观园购物中心于2005年12月28日抢在元旦前开业，盛况空前，不到10万人的县城来了2万人看热闹。然而开业后，经营管理的混乱及确权问题迅速暴露出来，而且做为招商引资项目，经营户的优惠政策迟迟定不下来。到这时候，我明白，大观园在短期内已无销售可能。

2006年2月，在裂痕已然无法弥补，项目短期内放弃销售的情况下，我们抱憾撤离临朐。

Mem：

（个人读后，针对上文中三处划红线处的注解与感悟）

1.淄博的数个主题式商业项目，无论是位置极好的上海新天地（美食街）、位置较好的海泉购物广场（柳泉路金帝商场北邻）、位置较差的精品服装城，无一例外后期经营全部失败，现在小商品街位置的上海霓虹儿童商场摇摇欲坠。唯一的一个正面典型是淄博义乌小商品城，这个项目的核心位置还是只租不卖的。这证明开发商是没有能力进行后期经营的。

2.项目不能办理按揭？我感觉作为销售团队应该事先有所察觉，哪怕仅是蛛丝马迹。回想一下，2004年的山东商业项目开发大环境已经很恶劣了，银行界开始有了足够警惕性……。可能还是牵涉一点经验的问题吧。

3.做大一个馅饼后从中割下一块的“共赢”模式才是乙方赚钱的根本。若项目事有不逮，一个失败的项目只会造成甲乙双方的相互指责，即使分清责任亦于事无补了。馅饼本未能做大，任何一方都不能奢望能从中获取什么收益的。

智盟憾事项目篇之二


2008年1月14日，16:44:08 | 郑振飞


第二、石榴园

石榴园总建面4万平米，这是济南东部的一个小型住宅项目，也是智盟做的第一个底价包销的楼盘。

项目由七里河居委会开发，严格讲属于符合大规划、正规的旧村改造项目。在这里，我先简单说说当时济南的旧村改造情况。济南市区正规商品房的价格较高，占人口绝大多数的中低收入的老百姓根本买不起，就是这个数量庞大的塔基人群支撑并营造了一个庞大的灰色房产市场——旧村改造。因为无需缴纳土地出让金等多项费用，也不是正规开发企业，所以低成本带来低价格，旧改房的价格甚至低到连同地段商品房的一半都不到。老百姓缺房子，明知旧改房手续不全，将来没房产证，但为了能有个栖身之所仍然趋之若鹜，进而旧改开发亦是如火如荼，高峰期时，济南在售旧改楼盘逾百个，连济南的主流媒体《济南时报》、《山东商报》上都是连篇累牍的旧改房广告。

因为搞旧改的大都是村委，基本不懂营销，所以较早涉足旧改销售的代理公司大多发了财，其中个别几家有较强社会关系的代理公司更是发大了，他们用底价包销的方式代理几个、甚至十几个村的房子，一年轻轻松松就能赚个上千万甚至几千万！

我们起初没有涉足旧改，但在和七里河的接触过程中，公司一个股东的朋友和这个村委关系较铁，再考虑到利润确实较高，我们遂决定代理他们开发的项目——石榴园。

因为当时有多家公司在争这个项目，加之七里河缺点钱，就提出了“谁能借出150万就给谁做”的条件。

2005年4月26日他们向我们借款150万，合作正式开始。通过谈判，我们拿到了3200元/㎡的整体底价，根据对市场的了解和产品的分析，我们认为这个项目的房子卖到3600不成问题，因为附近手续全的商品房当时已经卖到了4600以上。而我们的产品有几个重大卖点：电梯多层、充足的立体停车位，这在济南东部楼盘中是非常罕见的，产品自身没问题。

签完合同后，我们盘算来、盘算去，认为这个项目一年卖完绰绰有余，刨除掉全部费用后，起码净赚1000万。这是公司成立以来代理的利润率与利润额都最高的项目。

我们唯独忽略了政策风险。当时虽然也听到了整顿旧改的风声，但旧改在济南年年打，但几年来却是越打越火。我们对政府打击旧改的看法是：问题不大，打也打不到我们项目上。

销售部在5月中旬组建完毕，6月份进入销售。经过一个多月的筹备，销售队伍逐渐进入状态了，广告推广也逐步展开了。恰如当初预计的那样，仅仅做了几篇报广，就有数百批客户上门（尤其是很多人在找村委要优惠碰壁，并得知这个项目是由智盟时代底价包销时，就通过地产圈里的朋友来找我要优惠，那段时间我都感觉特有面子）。就在我们欣欣然等待敛钱时，风暴来了。

2005年8月26日一早，那天是周五。翻看当天的《济南时报》，傻了。就在第二版，石榴园被曝光为济南严打旧村改造的十大典型项目，排名第二。

从那一天起，济南全部媒体上都在持续不断的抨击和曝光旧改项目，并仔细罗列了旧改的全部罪状，教育市民不要购买、已经买的坚决去退。同期，市政府组织十大部门（土地、房管、执法、城建、公安等等）联手查办旧改楼盘，石榴园自然首当其冲，全面停工、停售。

销售自此全面停滞。前期客户也纷纷退房。9月初，我们撤出售楼处。

此时的七里河居委会，根本没钱还给我们。虽然其后通过各种方式抵消了一部份佣金和利息，但直到今天，还有100多万没有要回来。

现在来看，我们是在一个错误的时机进入了一个错误的市场，就像是别人在风平浪静的环境中出海打足了鱼，而我们刚一驾船出海就赶上了突如其来的滔天巨浪，虽然没有葬身鱼腹，但彻底是净身上岸，家底儿基本都丢海里了。

mem:

1. 包销项目风险非常大。自己先后做过2个包销项目，淄博城区黄金位置的小高层基准底价仅为2100元/平米左右。这两个项目虽然事后都成功了，但是现在回想起来还是心悸不已。自己在这一块太欠缺相关经验了……。自己当时的心态：“精品服装城这么困难的项目都操作成功了，何况营销难度最小的准现房住宅楼？”现在来看，不是自己代理的项目就坚决不要做“包销”，血的教训，几百万元买来的教训。

2.做策划，形势判断能力甚至可算是最高深、最难以言传的核心能力之一。一路走来，自己的形势判断能力还算出色，所以才能活到现在……；

3.很怪异的一点：但凡纯策划代理公司，很少有转型成功做开发的。自己见过多个公司试图转型，但最终皆为天不遂人愿。为何能为他人策划功力了得，而为自己做项目就命运多舛呢？房地产开发业(甲方）的核心能力究竟又是哪块？

4.见过如此多的房地产策划代理业同行，赚钱最多的开一辆BMW530，开Audi A6 的都不多……，类似信立怡高公司这等赚到大钱的更是一根独苗。也就是说，这个行业不存在太多的发大财机会，大家都是赚得辛苦钱而已。突然想起一个比喻：从事此业的同行都太像“师爷”了吧？也就是“师爷”的劳碌辛苦命……。

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