原文地址：中小型企业在消费者各个购买决策过程中的广告策略作者：郑州书生商友 消费者购买是较复杂的决策过程，其购买决策过程一般可分为以下五个阶段，并制定相应的营销策略。
1、确认需要
当消费者意识到对某种商品有需要时，购买过程就开始了。消费者需要可以由内在因素引起，也可以是由外在因素引起。此阶段企业必须通过市场调研，认定促使消费者认识到需要的具体因素，营销活动应致力于做好两项工作：（1）发掘消费驱策力；（2）规划刺激、强化需要。
解释：这是一个对市场的教育过程！企业在本阶段的营销重点应该是教育目标客户群体，认识到企业所提供的服务的重要性！这是对企业整个行业的宣传！比如：减肥行业教育消费者去减肥；月嫂行业教育客户雇佣月嫂；技术培训行业教育目标人群学个好的技术.....
企业对应策略：俗话说：“先入为主。”企业如果在这个时候投放广告可以塑造行业“领头羊”的形象，但是这样也会导致高昂的广告投入费用！有利有弊，企业应根据行业状况、企业本身实力确定相应策略。
2、寻求信息
在多数情况下，消费者还要考虑买什么牌号的商品，花多少钱到哪里去买等问题，需要寻求信息，了解商品信息。寻求的信息一般有：产品质量、功能、价格、牌号、已经购买者的评价等。消费者的信息来源通常有以下四个方面：（1）商业来源；（2）个人来源；（3）大众来源；（4）经验来源。企业营销任务是设计适当的市场营销组合，尤其是产品品牌广告策略，宣传产品的质量、功能、价格等，以便使消费者最终选择本企业的品牌。
解释：这个阶段是企业投放广告的大好机会，客户需求已经确定！所以这个时候也是竞争最为激烈的时段！
企业对应策略：企业应该根据目标人群的属性（年龄、性别、文化层次等）来判断目标客户的“所在地”——企业的客户在哪里？也就是客户会通过什么样的途径寻找他所需要的信息？然后，企业应该思考如何有效地把广告投放出去，覆盖目标人群。
3、比较评价
消费者进行比较评价的目的是能够识别哪一种牌号、类型的商品最适合自己的需要。消费者对商品的比较评价，是根据收集的资料，对商品属性做出的价值判断。消费者对商品属性的评价因人因时因地而异，有的评价注重价格，有的注重质量，有的注重牌号或式样等。企业营销首先要注意了解并努力提高本企业产品的知名度，使其列入到消费者比较评价的范围之内，才可能被选为购买目标。同时，还要调查研究人们比较评价某类商品时所考虑的主要方面，并突出进行这些方面宣传，对消费者购买选择产生最大影响。
解释：如果企业开始考虑这个过程，其前提就是该企业已经成为了目标客户的选择对象！也就是说企业在广告投放的时候，广告已经覆盖了目标人群！那么、为什么目标人群会选择你、而不是别人呢？也就是说，在目标客户看到这么多可供选择的企业之后，如何确定最终的合作对象。客户的评价标准是什么？是注重最终效果、风险、后期服务，还是价格等？
企业对应策略：广告重点放在创意上！通过广告塑造企业的专业化。比如：在目标人群搜索“最好的”、“最专业的”“效果好的”、“服务好的”、“诚信可靠的”等时，同样的出现企业的广告。其次、企业应该寻找更有效地广告方式，比如：新闻营销、事件营销、软文推广、问答推广、博客推广等方式。
4、决定购买
消费者通过对可供选择的商品进行评价，并作出选择后，就形成购买意图。在正常情况下，消费者通常会购买他们最喜欢的品牌。但有时也会受两个因素的影响而改变购买决定。
（1）他人态度；
（2）意外事件。消费者修改、推迟或取消某个购买决定，往往是受已察觉风险的影响。“察觉风险”的大小，由购买金额大小、产品性能优劣程度，以及购买者自信心强弱决定。企业营销应尽可能设法减少这种风险，以推动消费者购买。
解释：（A）对于最终成为消费者购买对象的企业，应该思考如何让消费者迅速确定购买！避免其中的风险；（B）对于违背最终选定的企业来说，就是如何挽回即将逝去的客户！
企业对应策略：广告促销，对（A）、（B）皆适用。
5、购后评价
消费者购买商品后，购买的决策过程还在继续，他要评价已购买的商品。企业营销须给予充分的重视，因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。判断消费者购后行为有两种理论：
（1）预期满意理论。
（2）认识差距理论。企业营销应密切注意消费者购后感受，并采取适当措施，消除不满，提高满意度。如经常征求顾客意见，加强售后服务和保证，改进市场营销工作，力求使消费者的不满降到最低。
解释：客户评价的要么有两种结果：好或者不好。如果是“好”，如何让“好”上加好？如果是“不好”，如何转化、转移，将损失最小化，避免由于某个消费者的不良感觉影响其他消费者的最终购买！
企业对应策略：关于外界对企业的评论，及时处理突发性事件！

MSN空间完美搬家到新浪博客!