所不同的是，去年的发布会,AOC冠捷的中国战略有着更多的理想主义色彩，今年的发布会却让我们分明的感觉到现实主义的力量。在去年的发布会上，宣建生第一次发布了“AOC冠捷自有品牌夺去中国市场NO.1”的战略宣言，AOC冠捷中国区总经理段振华则将宣总的总体战略分解为销量破局、品牌蓄势和品牌飞跃“三步攻略”。而在今年的发布会上，宣建生则是基于过去一年成功跻身3甲之列的的骄人业绩，对自有品牌在中国的成功模式和经验给予充分肯定，并提出合理借鉴到其他市场，最终实现“华人显示帝国”的梦想;段振华则从容声明，AOC冠捷的中国战略已经顺利经由“销量破局”进入到“品牌蓄势”，2006年作为实现第二步战略目标的关键年，我们今年要确保实现240万的销量目标，在战略重点上要努力打造AOC冠捷的“微笑曲线”，其本质就是将重心由制造向技术和服务转移，以技术和服务作为基点，提升品牌附加值。

值得关注的是，今年AOC冠捷的策略更明显的是体现在对“品位”的理解上，随着AOC冠捷在中国市场战略位置的变化提升，其在品牌、渠道、产品等方面也进行了相应的策略转变。品牌上以技术和服务为基点，高度提升品牌位置和附加值，渠道上推行“健康渠道生态体系”，2006年AOC冠捷显示器产品策略已经开始由制造位中心向以消费者个性需求和体验为中心转变。会后，AOC冠捷中国区总经理段振华接受了记者的专访。以下是专访的全过程:

记者:我知道昨天你们开了会，这次大会传达了什么新的思想?对渠道方面有没有什么新的想法，对经销商传达了什么?

段总:就是小富即安，我们自己蛮看好我们自己的，我们有的经销商是小富即安，最主要是展示我们未来两到五年做的事，给他们传达一下。

记者:经销商跟不上我们AOC的步伐，主要体现在哪?

段总:市场有两波，大者恒大，第二个就是投资报酬，这两个没有理好的话，大者恒大没有用。一定要有一个好的投资报酬率，然后才有几乎大者恒大。可是趋势是这样子，你看整个市场现在的平台跟五年前的平台，所以我们的看法是大的。

记者:感觉他们跟不上咱们的步伐，是他们自己的投入不够，或者是他们的发展规划跟不上我们。

段总:可能每个人对事业都有想法，我们有的搞成绩，有的做别的。

记者:不是很专注是吗?

段总:对，他会把资金移走，他的现金就会流出。

记者:所以我们不太鼓励他们多样化的发展。

段总:我们本身是没有意见的，我们只是说想知道他们的想法，然后去做别的投资，其实这方面应该是商家的个人自由吧。可是我们发现有的地方不行，我们就是希望跟渠道做很好的沟通。

记者:您刚才谈到我们为了达到新的发展目标有六大坚持，您简要介绍一下，最关注哪个方面的坚持，哪个方面投入的力量更大一些?

段总:应该还是品牌，我们会一直坚持做到一线品牌，而且我蛮有兴趣的。因为我觉得产品都已经很成熟了，是比谁换修换的少，我们也不急，我们一定会起来的，而且我们商家今年对240万的，我们第一季度做了54万，我们去年做了32万，所以整个来讲，我们今年只要求成长不到40%，我们实际做出来是48%，所以商家的信心越来越足，所以产品发表会出来，合影的时候商家说更有信心了，我们想，很多他的思维跟他有没有热情，就会影响到他专不专注，如果他专注我们认为这个力量会很好，而且看这种势头，昨天的渠道会，我们品牌做了十几年了，我们总裁从来没有出来过，去年是用录影，去年珠海的渠道会是录影的，今年是亲自跑的。所以我们对市场，跟对冠捷集团都有一些贡献，我们努力从上游看冠捷集团，下游看我们的伙伴，应该都是蛮好的。这大概就是我们想要的东西。

记者:我们经销会上提了很多遍了，我们跟去年有很多不同的变化，刚才也谈到我们谈品牌，从我们自身来说，我们希望给AOC注入什么样的品牌理念，希望达到一个什么形象。单纯这个品牌比较大，空泛一些。

段总:大家知道冠捷在大陆前十名几乎做了，所以他是不会有什么大的错误，不然他不可能全球做的这么好，像我们说的戴尔，去年我们在他的供货商排行榜是第一名。做品牌就是品质加品位，那我们真正讲，我们这两年，像我们说，我们三步走，第一步走是销量破局，第二步是品牌趋势，我们现在已经要做品牌发展期了，因为我们今年光我们的企划的费用我们就翻了一倍，我们想说，到07年08年，我们再翻一倍，我们最好是8000万到一个亿，我们目前没有，我认为07年08年我就很轻松了。

记者:今天这个发布会是不是可以算AOC向品牌转型的一个转折。

段总:我们去年就已经宣誓了。我刚才说了，我们去年搞品牌预期，今年要做品牌的发展期，所以今年我们想说我们要做精品。

记者:今天推出四款新产品，刚才下面聊天也是说补全了AOC以前的品牌，是不是做产品线最长的供应商。

段总:我们产品分四线，我们叫创造价值，V系列，S系列，另外一个我们叫做豪华型的，是推F系列、P系列，所以我们现在都知道，以前AOC给人家感觉性价比很高，行业里面人家说它质量不错，可是它的新的东西，都很少推出，因为他很多新的东西都给OEM了，他的好的主意给OEM公司了，他有创意的东西给客户了，我们希望说我们自己的团队里面，我们自己研发的东西是要AOC来销的，不可能给OEM，这样我才有办法把我们的品牌挽回高档机方面，挽回到有品位的档次。关注我们AOC这几年的变化，我们改进了很多，当然我说，改进的只是一小步，我们希望要继续，让消费者对我们渠道的伙伴更有信心。

我记得昨天下午开渠道会的时候是座谈会，交流，我跟他说，今天我都不要听好的，我说我要听不好的，我说你们打的我满脸花没关系，因为我回去改善了，下次再交流打我脸花就少了，我们再改善下次就没有人打我了，你也不要说看我的面子，也不要怕我下去报复，不会的。我甚至说，今天只要提问题的，我一人送你们一台平板电视，我感谢你们，我团队有不到位的地方，我们就是要持续改善的，所以我们昨天四个小时的交流，我就讲了好的我不要听，因为好没有用，坏的改善了才会变好，对我来讲，我说市场不能有身段，我有身段我就不配做市场，所以我一定要跟市场看齐，跟消费者学习。我的搭档一定要告诉我，我什么地方没做好，像我常说一个领导人你是看着镜子还是看着窗外，你看镜子功劳都是自己的，看了镜子蛮高兴得，可是看到窗外的时候，那些同事，那些搭档，在水深火热之中，只有苦劳，没有功劳，这就不配来做市场，我要知道我有什么缺点，我也不怕什么丢人，因为我改善了就不怕丢人，所以我们都是用这种观念做AOC。

记者:渠道伙伴提出哪些让我们改善的呢?

段总:这就跟你们报告了，昨天的唐处长，还有行业客户的一个副总，说我们现在的毛病是售后服务，这部分有一些状况，所以今天早上徐总跟我说，我们售后服务是属于市场这部分，中国市场售后服务是按着工厂来的，因为我的AV品牌和OEM都是它做的，所以今天早上总裁跟我说，昨天这个渠道伙伴对我们说后服务不是很满意，我们当然要改进，他说老段，做售后服务能不能把我接过来，我说考虑一下，我昨天在我的渠道会中说，如果说售后服务不好，明年做300万也没有意义，因为现在的竞争是团队的竞争，不是单一的竞争，整个东西都在竞争，我们现在都在强调健康的渠道，生态系统，售后服务也是一块，所以我自己可能亲自抓这个售后服务。我们渠道在这方面还要很大的改善。

记者:这次我看今天来了很多欧美的渠道伙伴，我想说，我们这个企划是不是全球统一的呢，如果是的话，是不是针对不同的地域推出新的产品，会不会觉得我们有什么地域特色呢?

段总:今天来的包括欧洲的，也包括亚太的，我们亚太的高层团队也来了，我们今天展示的新品会不会全球推，我也不敢说。因为我们全球，包括我们在欧洲，在美国，在亚太，他本身也有一个企划，也有产品经理，也有企划经理，当然他们的决定会有很多条件，比如说要视欧洲市场的情况来判断，随着欧洲的消费者的情况来判断，或者是欧洲的业务，或者我们经销伙伴的情况来判断。

记者:会针对不同的地区度身定做吗?

段总:会。我相信我们这次新产品里面，他们认为他们的产品线还不够全的话，他们也需要再补充他们自己的，我们也赞同，因为这是市场的需要，这个不在我们产品，不在我们的企划，在市场，我说做市场，向市场学习，向消费者学习，是市场需要你才做的，所以我认为说，如果我的产品不丰富，他可以再补充，这也是好处，因为我们做品牌，不就是做服务吗，服务消费者。如果他有需要我当然要去做了，我们应该会这样。

记者:比如我们观察飞利浦，三星他们走的是渐长的路线。AOC幅度比较大。

段总:我还是说我的思维是这样，你老跟着他们屁股后面是绝对不会超越他的，我的思维有时候会正像思维，有时候会逆向思维。

记者:您认为AOC的产品是走跨越式的路线。

段总:做市场就是要消费者的眼珠，我根本不需要，三星，飞利浦我跟着他，可是我绝对不会用他的模式，我说我现在不说性价比，我现在做物超所值，我思维是逆向的，有时候正向有时候逆向，我告诉你，正向对我有利我就正向，逆向有利就逆向。最重要说，我做品牌思维别人也在观察我，我希望我们自己能跨出来，将来能不能形成像你说的那个型。

记者:这四款新推出的，设计的时候是不是收到您逆向思维的影响?

段总:我这么跟你说，这个市场，我是今天才看到的，当时不准给外面看的，如果有去过我们兴捷联办公室，他们有一个小企划部，那个部门我是不能去的，知道吗?然后那个部门如果我要去，他们在睡觉在干吗都不关我的事，我们那边那个环境是让他们尽情发挥他们的创意的，我们只要创意，我们不要朝九晚五，我们只要创意，什么是灵感，你如果设一个框框，在框框里面，不行，很多天才儿童在框架里面就变成庸才儿童。

记者:会不会有一个核心理念。

段总:我们会跟主管，像迈克我们会有思维上的磨合，等于说我们站的是制高点，对我段总我是站制高点，其余底下，你是要攻山头还是跨河由他们决定，我只要制高点，下面我干涉不了。

记者:有一些显示器卖掉自己的工厂，专心经营品牌，怎么看待这个问题，对AOC是好消息吗?

段总:每一个行业，包括我说的，平气好的时候可以卖工厂，平气不好的时候也可能抱着东西回家的。不一定的，你的思想的制高点到底在什么位置。所以首先来讲，我们最近也知道业界还会陆续发生一些变化的，我们也在这个潮流中，那么我们认为，最重要的还是包括我们工厂还是要有内功，还是要把内功搞好，因为内功是最重要的。所以我们总裁，最近一两个月在工厂时间比较多一点，市场要变化，这个业界要变化的时候，内功是最重要的。

记者:以后咱们的业务，以您的经历 ，以后有什么分配吗?

段总:我还是会在整个大陆市场，因为这是我的家，我当然，而且我还有很多梦还没实现。对不对，那欧洲，我只是想给它一些思维上，战略上的支持，一些指点，因为我们在欧洲也有，宋总他也来了，他的团队也来了，我真的想感谢他们的思维模式，还有他们对这个行业基本的看法，然后我们在欧洲，我们的机会在哪里，其实对我来讲就是三个，一个我的内功，一个我的市场，我的消费者他们怎么想，另外一个，我的竞争对手去选，在欧洲市场，在大陆市场都是一样的，这三个我能够把它做好，我们欧洲应该也很好。

记者:具体执行那块是宋总，您这边还是战略方面的，这是您和他的分别。

段总:我们大陆也是这样的，具体执行都是周伟军，周总，我在大陆有好几个公司药罐，包括我们上地那边，因为我们集团要做到630万，那我们还有一个平板电视在深圳，所以我们这边尽量说我做一些规划，然后做一些销售团队，跟我们的搭档怎么去执行到位，我们一般一个月会跟我们的区域经理级以上的开两天会，我们叫做闭门会议，到底有哪些不足的地方，外在的环境到底有些什么状况，我们会去做这个。

记者:您所说的每年销量多少万台，是冠捷自己品牌还是OEM的产品?

段总:OEM是800多万了，我今年跟我们董事会，跟我们团队报告，我今年承诺了，不包括欧洲是838万台，包括欧洲150万台，是988万台。那么明年我在大陆市场，包括OEM跟自己的品牌，到明年不包括欧洲我一定会破一千万的。

记者:刚才说的三星，飞利浦，这两家现在在市场上也不能小瞧，尤其是三星占了三分之一的份额，就是说您的三步走的战略，下面应该跟他们两家真正交锋了?

段总:我叫华山论剑。

记者:您感觉到有什么压力，这里还有没有需要改进，或者有没有什么困难，或者还是觉得肯定没有问题，这么发展下去就可以。其实三步走第一步比较简单，最困难第二步，就是直接跟三星，飞利浦，LG这样的品牌比。因为跟他们比起来，品牌是AOC的短项，而且我也特别想知道这个会不会影响到我们以后的平板电视其他。

段总:这个问题太好了，非常尖锐。我跟你说，有句话说，你有十年功力，看山是山，看水是水，你有二十年功力，看山不是山，看水不是水，你有三十年功力，看山还是山，看水还是水。我现在有三年了，你知道为什么三十年看山还是山，看水还是水呢?就是观察嘛，我昨天渠道会里讲智慧，我不知道你们怎么解释智慧，知识可以变成智慧，智慧可以变成力量，我可以这么理解，我昨天在会上也报告了，我两个孩子，一个孩子名字里面有智慧的智，一个有智慧的慧，我一生最爱的智慧，知识变成智慧，智慧变成力量。

各位怎么理解智慧的解释，智的左边是什么，是一个矢，矢古代是什么，是一个剑，右边是一个口，古时候是象形文字，他是一个口，你每天要去射箭，要射到靶上去，就是有效，要射到靶上，你每天要射到靶心才有智。再看慧，是一个丰富的丰，再看中间那个字，中间那个你斜着看它是一个什么字，山，怎么讲，仁者乐山，智者乐水，我待会儿讲水的故事，下面是心，你要很用心的去，才有哪个境界，我们说仁，要仁爱的仁，道行好，德行好，反正智慧。

我刚才说的三十年功力看山是山，看水是水，再说自然，我现在就是所有的事情就让它自然，你知道自然的力量是最大的，我现在告诉各位，我都是用平常心在做，而且我说的自然就是美。你勉强，牵强，将来都要付代价的，什么时候付不晓得，可是越自然越好，而且自然力量是最大的，就是佛讲看山还是山，看水还是水。

记者:是不是有点水到渠成那个意思?

段总:对，我跟你们稍微讲一下水，广东人说水就是发，松下讲，做公司，做销售要像水一样，为什么像水一样，你知道为什么像水一样，我告诉你，水顺着河流这样子走，我们叫水道，弯弯曲曲的，那是它的青草，情操很好，道行，水呢，人往高处爬，水汪低处流，他很谦卑，很谦虚，胸怀若谷，他碰到那个河道的时候他很汹涌，水流急川，我告诉你，它很勇敢，它还是很勇敢的冲过去，然后它碰到不管有多少洞都可以填满，水不会说他有一个缝这边不填，填那个地方，不会的，那么细微处都可以填满，对我来讲就是明察秋毫，水也是平平的，你用一个容器装它，他是平的，平和的，它缓它定，我是这么看水的。

所以不管我们做什么，所以先要学知识，有了知识想办法把它便做智慧，智慧就要把它发挥出来，变成你的力量，所以我还是要告诉你，自然就是美，想想看，我今天做渠道，我跟我的搭档，或者我跟消费者，我做了很多很勉强的事，很牵强的事，或者他们不愿意的事，我将来一定要付代价的，所以我所有的，我为什么说在今天下午的报告里也说，我要做健康的渠道，就是自然，让它很健康。

记者:其实您的意思就是说，实际上这两年核心工业就是自然跟健康。

段总:它是有节奏的，像我们去年说做黄金渠道，我们去年成长的很好，就是让我们的渠道赚钱，各位有机会去看我们渠道商，你们如果有机会跟他聊天，去听听看他对我们两三年前的感觉跟现在的感觉，起到很大的作用，那个变化对我来讲就是力量，我何必把他弄到很勉强呢。

记者:我感觉一开始做产品，后来渠道，再到品牌本身是一个渐进的过程，其实一两年以前很多人聊过这个问题，大家各自有各自的玩法，三星跟飞利浦他就是品牌，AOC就是农村包围城市，他可能遇到了瓶颈，三星飞利浦不不是纯粹的显示商，三星有很强的手机，相机，飞利浦有剃须刀，但是AOC只是冠捷一个，而且只是一个品牌，这个是不是花的成本，力气大的多，但是不一定达到三星这个效果?

段总:我完全同意你的看法，不过我从另外一个角度想，第一个我前面的老总没做好，所以才有我段总来，不然永远没有我段总，我段总永远没有机会的，就是因为他没做好，我才有机会来，第二个，就是因为他没做好，我才会发展的很好，他都做95分了，现在叫我考98分，我怎么考得到，他以前考30分，50分，我现在考60分就不错了，思维是不一样的。

另外你讲别人有很强势的别的东西，别的产品，其实有时候是加分，有时候是减分，不一定的，哪一天，哪一家公司不小心手机找回了，搞不好就负面了，所以是加分是减分还不晓得，可是我现在很清楚，我说小众还是大众，他们都是大众，知名度都是打中了，我还在小众，对我来讲我的力量还是很大的，我记得我以前在记者会也说过，我最喜欢的事情就是把不可能变成可能，为什么?我是职业经理人，我如果可以把不可能变做可能的时候，你想我多值钱，我再创造我自己的理想，我把不可能变成可能，绝对值钱的，所以我一点也不担心。另外一个我告诉你，华山论剑，大家再往后面看看，看我段总的能力，就是这样子，因为你前面的这些他们的产品，对我做品牌的事情，我没有什么好抱怨的，我只是发挥我的成绩，收购剃须刀厂，收购手机厂是不可能的，所以我只能跟你说，我非常自然。

记者:因为品牌跟产品的渠道区别很大，因为做品牌冠捷两个字如果是负面的东西，那就不行。

段总:我还是告诉你，决策在千里之外，我段总第一季卖的好，我们几个人都到夏威夷去度假一个礼拜，决策是在千里之外，我段总完全没有想06年的事，我现在就是想07年的事，我现在就在规划07年了，我现在一个最简单的事实告诉你，我们去年七月份在北戴河开06年的会议，我们开了好几天，我们今年会开07年的会议，开会之前我就要把很多事情规划好，想好，我的战略怎么做，我是要跟我的团队做良性的沟通，我们去年是七月，今年是八月，去汇总，所以今天的事情我真的跟你们报告，我真的没有在想，我今年240万只有超过，不会少的，只要我不犯错，犯错少一点，就可以了。上个月我在大陆卖了23. 6万，到了昨天卖19. 7万了，就不用看今年了，而且我看我的商家，热情这么好，兴头这么高，决胜在千里之外，我们这种找战略制高点的老总一定要这样，你到了七八月，甚至第四季再想明年都来不及，决胜在千里之外，我们做事情半年以后，一年以后要后悔的话，就是没有智慧的，半年以后，一年以后会后悔的事，你一定要用你的指挥拉到现在来考虑，你现在就要考虑，这才是有智慧的，所以才叫决胜在千里之外，段总如果没有这个机会，绝对不敢挺进中原的。你们平台里面也有做双品牌的，也有做飞利浦的，可以去看看怎么样?我现在只跟接近我的人华山论剑，我哪有功力跟比我高很多的人论剑呢，离我最近的最有机会嘛。我去搞武功那么高的，我一跑就气馁了。

记者:您认为谁跟你比较接近呢?

段总:我们04年是在密云水库开的，我们也是七月开的，我们第一个策略就是05年跟LG华山论剑，因为那时候他在我前面啊，第一名，第二名离我好远，我根本感觉不到他，而且我跟他华山论剑肯定很沮丧的，干吗做沮丧的事呢，今年还是只找一个人。而且我们今年八月开会，我们也只找一家，专注一家华山论剑，那么多人我感觉不到。我们总裁跟我谈三星的事我跟他说我不谈，我是关心，可是我真的没有感觉，离我最近那个人我是非常非常明白。我第二季就开始规划了，所以现在的事情就交给伟军他们弄了，我要继续找到07年的制高点，这样才能跟人家华山论剑，不然我哪有实力去决胜中原。

记者:您觉得跟你的对手相比，冠捷需要在哪些方面做努力?

段总:品牌，包括媒体朋友，包括我们在市场上的名誉度，曝光率，知名度，这样我们都差很多。

记者:这个品牌要起来你认为哪些工作是您要做的?

段总:古时候人说十年磨一剑，我是五年磨一剑，国家也是五年磨一剑，所以十一五规划，我是按照我的节奏来做，我们是05年1月1号启动的，到09年12月31号，我们自己是设计的五年磨一剑，两三年太近了，宣总说你为什么弄五年计划，我说十年你一定不同意，做两三年我又弄不出来，所以弄个五年，我说国家都是五年计划的，所以我们做品牌当然会很辛苦。

记者:那么冠捷内部你们如何调节OEM和自主品牌之间的竞争关系，怎么在这个圈子里你们跟OEM跟自由品牌怎么规划的

段总:我以前做OEM，我觉得这个关系，因为我湖南人，我说这个关系就像长江跟洞庭湖，我有很多东西从OEM学的，我们一开始就规划函数的东西了，我们都是跟OEM学的，所以他们有些好的思维，好的方法，方式，都是我学习的，我说我们向消费者学，我们也向成功者学习啊，我们一生都是学习的，人一个学而知之，一个问而知之，所以叫学问。